# Grégoire Proust « Vendre, déléguer, travailler : ça paraît simple, mais c’est notre boussole »

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Podcast: [Podcast de Liberall](https://stenobird.com/podcast/podcast-de-liberall-7020481)
Published: 2025-09-29T07:42:40+00:00
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« Vendre, déléguer, travailler » : la recette Impulsa pour grandir vite et fort Valentin Tonti-Bernard reçoit Grégoire Proust , cofondateur associé d’ Impulsa . En un peu plus de dix ans, le cabinet est passé de zéro à près de 15 M€ de chiffre d’affaires et plus de 100 collaborateurs . Leur approche ? Aller droit au but : vendre, déléguer, travailler. Grégoire revient sur les choix structurants du démarrage, leur stratégie de build-up et la façon dont ils ont construit un modèle multi-BU qui veut peser 30 M€ à horizon 2030 . Démarrer en cassant les codes Dès 2013, Impulsa prend une décision radicale : sous-traiter la production “junior” pour concentrer ses forces sur le développement commercial. Résultat : une marge plus faible au départ, mais une croissance accélérée et une capacité à signer rapidement de nouveaux clients. « Deux choses : vendre et ne pas produire ce qu’on ne doit pas produire. » La stratégie build-up Le développement repose sur une logique claire : croître par grappes en Île-de-France . Les critères d’acquisition sont précis : Cabinets > 2 M€ de CA EBITDA normatif ≥ 20 % Faible concentration clients Potentiel de cross-sell et up-sell Grégoire insiste : « On veut des petits diamants à faire grossir, pas transformer un rubis en diamant. » Marque et intégration Impulsa a fait le choix fort de préserver la marque locale , en ajoutant la signature « by Impulsa ». Cette approche limite les départs clients et rassure les équipes, tout en consolidant l’identité du groupe. « Si tu sers bien ton client, il te le rend : il t’envoie tous ses copains. » Un modèle multi-BU L’organisation se structure aujourd’hui autour de plusieurs business units : Expertise comptable & paie (60–70 % de l’activité) Audit Juridique / avocats Transformation digitale (ERP, fac…

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